🛒 Shopify CEO, VC multi-experts, Fat MVP, Tiktok x Microsoft...#7

Hello les Insiders !

J’espère que vous allez bien et j’ai hâte de vous faire découvrir la Newsletter N°7 😌

Aussi Sylvain Morel, Vigdis Herrera, Mohammed Necib, Nicolas Zajkowska, Anne-Claire Lo Bianco et Philippe Botteri, pour avoir repartager sur Linkedin mes deux derniers posts. Merci cela compte énormément pour moi 🙏

J’aimerais remercier Christian Gomez Carvajal pour son soutien à chaque édition 👊

Jean-Philippe Poisson pour avoir partager en premier ma dernière vidéo 🤟

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Suite à la série “VC-Game Inside”, j’ai décidé de continuer à produire des vidéos pour les fondateurs de startups, en espérant vous aider à mieux calibrer vos projets pour la ligue VC.

Voici la dernière création : “Comment aborder un VC lors d'un événement” 🎥

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Ce qui a passionné les VCs ces derniers jours 👐

Nicolas Debock - Idinvest

Nico m’a parlé, lors d’un enregistrement (coming soon), du podcast Invest Like The Best, avec Tobi Lutke, et de son obsession pour le produit. Je me suis donc précipité pour l’écouter, et ça a été un moment magique ✨.

Cette interview est géniale pour tout fondateur de startup qui veut se comparer à un des meilleurs CEO de startup en exercice. Il est aussi génial pour tout entrepreneur qui est fan des questions de design et très proche du produit.

Un bon fondateur de startup doit exceller dans un domaine particulier, par exemple le produit, tout en étant très bon sur des sujets transverses, liés au business, que ce soit marketing, finance, tech ou RH. Il ne doit pas rechigner à continuellement affronter une très grosse complexité dans ses prises de décisions. Ainsi il doit avoir une réflexion au-dessus de la moyenne et continuellement stimuler et entraîner son cerveau et son esprit 🏋️‍♀️. Ce sont des gens qui ont une clarté d’analyse très forte et aussi une capacité à maîtriser plusieurs sujets à la fois, des fois provenant de disciplines différentes. Ils sont capables de mixer ces ingrédients intellectuels, pour créer une recette complètement nouvelle, comme on dit dans le milieu un nouveau playbook. C’est exactement ce que fait Tobi Lutke, le CEO de Shopify.

Vraiment cette interview est une mine d’or, tellement de choses qui poussent la réflexion dans une autre dimension. Beaucoup de VCs aimeraient avoir dans leur portfolio ce genre de CEO.

Voici ce que j’ai retenu de ce podcast et ce qui rend ce CEO exceptionnel, donc VC-compatible, au regard de ses uniques-insights sur le marché, de la culture qu’il a créé et de sa capacité à s’approprier des sujets compliqués (= learning-curve + passion) :

• Comment définir la notion de qualité ? Pour Tobi on ne peut pas le faire en une phrase, on ne peut pas le mesurer, donc le traduire dans un OKR par exemple. On ne peut que le juger au travers d’une expérience, en se demandant si la solution répond convenablement au problème qu’elle adresse, de la façon la plus élégante. C’est un ressenti, plutôt qu’une analyse. Ce n’est pas une question d’esthétique, mais une question multidimensionnelle, qui prend en compte tous les éléments qui constituent la solution, de son packaging, à la solution elle-même, au branding, à l’esthétique…

  “If you are positively surprised, if your intuitive expectations don’t prepare you for the quality of experience you will have, I think then you are experimenting something that is well design.”

• Une startup, parce-qu’elle va vite et vise l’hyper-croissance, pense qu’il faut mettre du process un peu de partout pour scaler, or ce n’est pas aussi simple que ça. Tobi, avec son esprit product-oriented, donc friction-less, nous explique que ce n’est pas nécessaire. Les process sont sources de frictions, et produisent des effets contraires à leur objectif premier. Pour lui, un process prend 30% de l’énergie du cerveau, pour s’assurer que l’on ne fait pas d’erreur dans le process. Donc on n’est pas concentré à 100% sur la mission a réaliser. Un process est là uniquement pour trouver une solution à un problème impossible à résoudre ou faire les choses 10 fois mieux qu’avant. En dehors de ces deux cas, pas besoin de process. Shopify est une “process-light-company”.

• Pour un VC, la capacité de décision est l’attribut n°1 pour un CEO. Chaque CEO doit avoir la capacité d’expliquer comment il s’y prend. Avec Tobi on se prend une sacrée claque👋. Il utilise l’exemple des jeux vidéo du type stratégie à la Starcraft. Pour lui c’est une question d’allocation de ressources, mais surtout de comprendre le contexte de la décision de la façon la plus large, de se faire une conviction et donc prendre une décision rapide. Pour lui, comme dans ce genre de jeu de vidéo, cela dépend de comment on est capable prêter attention à ce qui se passe autour de soi, et de savoir investir son attention sur tous les éléments qui comptent pour prendre une décision dans un environnement complexe. L’attention est le super pouvoir du CEO 🦸‍♀️.

• Tobi a développé une unique-insight super puissante. Il pense qu’au début de Shopify, il y avait une place à prendre sur ce marché, car en 2006, ouvrir un shop en ligne n’était pas une aventure sexy et semblait être une option pitoyable. Pour lui la raison est que personne n’était vraiment focus sur les marchands, pour leur créer le bon outil. Donc chez Shopify, ils sont devenus obsédés par les problèmes des marchands en ligne. Leur croyance forte est que les marchands offrent des options qui vont au-delà de ce qu’ils vendent. Ils offrent l’option de voter avec son argent, pour des valeurs et des idées. Pour réussir leur mission, il fallait créer un produit qui facilite la vente des produits des marchands. Il s’est donc concentré sur un seul stakeholder et on a essayé de créer le produit le plus “friction-free” possible pour les marchands. Ce qui fait que pour eux, créer une marketplace n’était pas la solution. Car les marketplaces ne sont pas friendly pour les vendeurs, elles sont conçues pour les acheteurs, et utilisent les vendeurs. C’est là où Shopify a son edge, car personne ne s’intéresse aux vendeurs…pardon, aux marchands 🤟

  “Technology makes the world friction-free.”

Guillaume Meulle - XAnge

Ma thèse d’accompagnement de startups tourne autour du concept, que ce type d’entreprise, les startups, ont de nombreuses similarités avec les pratiques de haut-niveau, comme par exemple le sport. Je me suis donc délecté de lire Guillaume Meulle et son dernier article “What VCs and the “World’s Greatest Athlete” have in common”.

Une startup, et donc un fonds, se comporte comme un sportif de haut-niveau. Chercher €100M de CA en moins de 8 ans, c’est une performance hors norme. Ainsi la startup doit-être alignée avec le VC sur cet objectif. Donc le VC doit lui aussi avoir un état d’esprit qui vise le haut-niveau, l’incarner en son sein et se mettre en ordre de bataille. Je suis donc enthousiasmé quand je vois un VC qui affirme haut et fort sa thèse et son ambition : “The best VCs are multi-experts”.

Au travers de cet article, on peut se faire une bonne idée des obsessions du VC. Ce qui se trame dans sa tête, et donc comprendre un peu mieux le framework de prise de décision pour faire un deal avec un VC :

• Un VC a toujours peur de rater le deal de l’année. Donc il doit en voir le plus possible. En moyenne pour 150 entrepreneurs rencontrés, un VC ne fait qu’un seul deal. Un entrepreneur doit prendre en compte que son projet est comparé à d’autres projets, sans pouvoir connaitre ses concurrents. C’est comme courir un sprint, sans voir qui coure dans les couloirs d’accotés.

• Un VC se crée une conviction au travers d’un framework d’analyse super complexe. Même si on peut identifier des fondamentaux bien précis, en général la conviction se fait au travers d’un pattern de reconnaissance plus empirique et instinctif : “The logic is that the more startups you meet, the better you get at setting your own standard”

• Le timing pour conquérir un marché est le risque le plus important à jauger pour un VC. Comme le fait remarquer Guillaume il faut 4 à 5 ans pour qu’un marché émerge et devienne mature. Les VCs ont aussi une croyance forte sur le caractère cyclique des marchés.

• Un VC généraliste comme XAnge est en fait un multi-experts. Chacun prend une expertise et la développe.

• Un deal avec un VC se fait aussi et surtout grâce à une proximité culturelle. Pas facile pour un VC français de faire des deals en dehors de la France.

• Un VC s’intéresse bien entendu à toutes les tendances émergentes. Il fait donc “ses devoirs” et ses membres étudient à fond le sujet ( = learning-curve). C’est pour ça qu’il faut avoir une insight-market béton pour aller voir un VC.

L’équipe d’XAnge est apparemment en train de lever un nouveau fonds. Ce qui explique peut-être la mise en avant de cette thèse de “multi-experts” 😉

Gabriel de Vinzelles - Frst.vc

Toutes les startups SaaS B2B se sont confrontées un jour ou l’autre à la théorie du MVP. Une théorie qui permet de mieux se concentrer sur l’essentiel. Cependant cette théorie a été construite avec une orientation B2B, mais plutôt “small B” ou “Prosumer” (freelance ou autres pro). Cependant beaucoup de startups B2B, surtout en France, s’adressent à des gros business, des corporates ou autrement nommés “grands groupes”. Est-ce que le MVP est adéquat pour ces dernières ?

D’après mon expérience, et avoir accompagné des centaines de startups, et en particulier des startups B2B orientées “grands groupes”, j’ai remarqué que ce framework avait une faille. C’est pour cela que j’ai été ravi de lire l’article de Gabriel de Vinzelles VC chez Frst.vc.

Un des problèmes, dans la relation avec un “grand groupe”, est que pour trouver le product-market-fit pour un MVP, il faut avoir une capacité d’itération super rapide. Ce qui implique d’avoir un retour client régulier, à chaque itération du produit. Or avec les “grands groupes”, l’utilisateur du MVP et l’acheteur sont souvent séparés. Et les prises de décisions sont lentes, souvent avec plein d’objections sur le produit, qui ne sont pas obligatoirement pertinentes pour l’utilisateur final.

“Most of the time you won’t even have a direct sales relation with the final decision maker, whose personal agenda for political reasons can be misaligned with the success of the company.”

La théorie du “Fat MVP”, proposé par Gabrielle, est très pertinente pour ajuster son approche, lorsque l’on est une startup B2B “grands groupes”.

Voici les 7 approches les plus connues dans l’industrie. Mais attention certaines approches ne peuvent pas s’adapter facilement, tout dépend de qui vous êtes et votre modèle de base. J’ai ajouté une petite notation en fonction de la difficulté à mettre en place.

• La première est de faire un gros tour en seed, de minimum €5M, pour avoir 24 à 36 mois devant soi. Pour cela il faut un gros track-record, idéalement être un second-time-entrepreneur 🏀🏀

• La deuxième est de remonter le courant, en commençant par cibler des PMEs et ETIs. Cette stratégie fonctionne si le problème que vous adressez existe aussi chez les plus grosses entreprises.🏀

• La troisième est le modèle SaaS en self-service. Bien souvent un outil qui est en quelque sorte conçu comme un produit B2C, consumer. Le meilleur exemple est Slack. 🏀🏀

• La quatrième, dans la même catégorie des produits en self-service, sont les projets open-source (voir NL #6). Ici pas d’alternative, car on doit être open-source “day-one”. 🏀🏀🏀

• La cinquième est l’option que beaucoup de Bootstraps utilisent, est l’approche software + service. C’est-à-dire une “customisation” du produit, au travers de mission de consulting. Un service qui est facturé en plus du produit. 🏀

• La sixième est de vendre son produit à d’autres entreprises tech ou startups. 🏀

• La dernière est l’approche “picky bag”, qui consiste à intégrer son produit sur une plateforme déjà utilisée par le “grand groupe”. Par exemple créer une intégration sur les plateformes comme Invision ou Salesforce, au travers de leur “app-store”. 🏀🏀

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Les investissements VCs qui ont marqué ces derniers jours 💷

La startup créé en 2012 à Berlin, une marketplace de voitures d'occasion, Auto1 Group 🇩🇪 a levé €225M auprès de Farallon Capital Management, Baupost Group et SoftBank Vision Fund. Avec la progression et la croissance folle de Cazoo 🇬🇧, la bataille finale pour le leadership européen va être épique 🥊 (AramisAuto 🇫🇷 est déjà out de la compétition)

Byrd 🇩🇪 une plateforme de logistique pour l’e-commerce, une startup dans la même sphère que le français Cubyn 🇫🇷, a annoncé cette semaine une levé €5M en séries A, avec Rider Global, Venture Friends 🇬🇷 et FJ Labs 🇺🇸.

Rippling 🇺🇸, une plateforme de gestion RH, dans la même sphère que les français 🇫🇷 Payfit, Lumapps, Powell Software et Swile, a levé $145M en séries B, à une valo de $1,35Md, avec le fondateur de Zenefits, Parker Conrad, mais aussi Founders Fund, Greenoaks Capital, Coatue Management, Bedrock Capital, Kleiner Perkins, Initialized Capital et YC. Pas mal de beaux VCs et un top BA expert du RH autour du projet 💪

Candis 🇩🇪, une plateforme de traitement automatisé de comptabilité et de paiement, a levé €12M avec Viola Ventures, Rabo Frontier Ventures, Lightspeed Venture Partners, Point Nine Capital, Speedinvest et 42CAP.

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Les dernières sorties (EXIT) 💵

Amazon a reçu l'approbation officielle du Royaume-Uni pour son achat de 16% dans Deliveroo. En mai 2019, Amazon avait investi $575M dans Deliveroo. La grosse exit est en chemin, et les carried interest aussi pour un certain VC mentionné dans cette newsletter 😉

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La big story 😃

Il semble que Microsoft était en pourparlers pour acheter les activités américaines de TikTok (ByteDance).

Le président Trump a déclaré qu'il prévoyait d'interdire TikTok pour des problèmes de sécurité nationale et qu’il avait une proposition "sur son bureau" selon laquelle Microsoft achèterait 100% de TikTok U.S.

Sachant que Tiktok a signé un gros contrat de trois ans avec Google Cloud, ça va bien se passer la migration, oui, oui… 🤫

Facebook a lancé son produit de réponse à TikTok, appelé Reels. Pendant que Triller a discrètement clôturé une levée de $250M à une valo de $1Md. Qui sont les investisseurs ? Soffbank 🤣

Pour en savoir plus sur TikTok et son histoire, je vous recommande cet article : “The Rise of TikTok and Understanding Its Parent Company ByteDance”

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Je vous souhaite une excellente journée à toutes et à tous !

Julien 😘