🏀 Air Jordan, End User Era, Category Leader, The Hut Group, Amie, Palantir ...#10

sept. 04, 2020

Hello les Insiders !

Let’s go dans cette édition n°10 et hâte de vous faire découvrir les nouveaux sujets !!!

Ce qui a passionné les VCs ces derniers jours 👐

David Sacks - Craft Ventures 🇺🇸

Advisory Board Update — Welcome David Sacks | by Will Warren | 0x Blog

Lorsqu’un VC fait une analogie avec le sport et parle de basketball 🏀, alors je ne peux qu’étudier le message qu’il veut nous faire passer. Et si ça vient de David Sacks, alors c’est la priorité n°1. Car David est un top-tier VC aux USA, qui a été un entrepreneur à succès, issue de la Paypal Mafia, qui comme les autres membres de cette mafia, a réussi le tour de force, suite à l’aventure Paypal, de créer une licorne 🦄 : Yammer

Comme je le faisais remarquer dans la précédente édition de la newsletter, à la différence du sport qui est très visible, “monter une startup … est un monde qui est invisible et théorique”. Faire le parallèle avec le sport nous permet un ancrage dans une réalité plus tangible.

Ainsi l’analyse de David dans cet article “Be Like Mike: What Founders Can Learn from The Last Dance” est une mine d’or pour se créer un framework mental pour nourrir son ambition et renforcer sa stratégie, et donc augmenter ses chances pour entrer dans le VC-game.

Parmi les 11 points que David développe, voici ce qui a attiré mon attention et les conclusions que j’en tire au regard des 247 startups que j’ai aidé et observé depuis 2013 :

Trop souvent les startups sont auto-centrées. Elles n’ont pas la possibilité de se comparer avec les autres. Elles créent une espèce de conditionnement mental qui ne leur permet pas de se remettre en cause, liée à la culture du pitch et la médiatisation du monde des startups. Elles se voient trop comme des super-héros, et se masquent la réalité de cette industrie, qui est super exigeante. Le pitch leur monte au nez. L’effet collatéral de ça est que lorsque les premières difficultés arrivent, la tendance est à baisser les bras, ou trouver un chemin de traverse : “Si je ne suis pas VC compatible, alors j’irai chercher d’autres investisseurs !”. C’est la où cette série fait du bien, car elle présente tous les déboires de Michael Jordan, au début de sa carrière, lorsqu’à l’université il n’a pas été sélectionné pour faire partie de l’équipe, il a utilisé sa frustration pour s’entrainer comme un malade et élever son jeu. Il n’a pas dit “les VCs sont des cons, ils ne me comprennent pas”. Il n’a pas refait sa deck, ou créé une nouvelle stratégie, voire un business plan, il est retourné sur le terrain pour exécuter comme une machine et itérer sur le développement de son jeu.
“Don’t brood over the passes. If you want to be great, focus on proving it on the court — with your performance.”
Une des obsessions des VCs est la constitution par les entrepreneurs d’une top équipe. Leur plus grosse inquiétude est la capacité des fondateurs à bien s’entourer. D’ailleurs le premier support proposé par les VCs post-investissement est le recrutement. Cependant cette notion de “bon recrutement” est floue, car ces tops talents ne sont pas visibles. Qui connaît les tops talents recrutés par Alan, Swile, Algolia, Voodoo, Dashlane ou API.video (les fameux top développeurs de chez Netflix) ? Personne ! On connaît les fondateurs, mais pas ceux qui constituent leur garde rapprochée, comme Jordan avec Pipen et Rodman. Ce parallèle fait sortir du champ business, pour envisager le recrutement de manière plus appropriée et donc éviter les erreurs classiques du recrutement basées sur le CV. Recruter un top talent c’est avant tout sélectionner quelqu’un qui a un gros niveau sur le terrain, et non quelqu’un qui est passé par des bonnes équipes auparavant (McKinsey, Polytechnique, Google…). On prend le temps de le voir jouer et donc construire une relation. Ça prend du temps, donc il faut les cibler le plus rapidement possible dans son parcours.
“Adding a missing piece of talent is often the big unlock for doing something great.”
Lorsque l’on monte une équipe, la question est comment faire pour qu’elle fasse corps ? Comment faire pour que ces talents jouent en équipe et dépassent leur talent naturel ? Dans le business on voit cette question collective au travers de méthodes de management, comme les OKR ou l’agilité. Mais rarement on discute de comment les fondateurs ont adapté ces pratiques, et comment ils ont créé leur propre système de jeu. L’exemple du système en triangle mis en place par Phil Jackson (le coach) est très parlant et j’espère va inspirer les futurs générations pour inventer leur propre système, et trouver des idées dans des disciplines autre que le business, car trop théorique.
“To win big, founders need to surround themselves with other greats and role players, working in a system that brings out the best in everyone.”
Dans ses 11 points, David nous parle du cas de Dennis Rodman. Comme le fait remarquer Zach Coelius dans le podcast “Twenty Minutes VC” (25:54), pour avoir des résultats exceptionnels, donc des résultats “anormaux”, on ne peut pas avoir une vie normale (working life balance), comme les autres, on doit donc travailler de façon anormale, pas habituelle, ou ne pas faire comme les autres. Ce qui renvoie vers la dose d’excentricité que vous êtes prêts à intégrer dans ses pratiques, qui est souvent apportée par l’intégration de talents atypiques, donc pas forcement de beau CV ou de “smooth talker”. On doit être prêt à engager des talents qui ne rassurent pas, car non consensuels, ou “propres sur eux-même”. Tant qu’ils jouent collectifs et apportent cette dose de “je ne sais quoi”, qui projette la startup dans une autre dimension et boost la sérendipité des idées, ce genre de talents sont des mines d’or inexploitées ! Je faisais cette remarque dans un de mes derniers articles sur le service client, pourquoi personne ne recrute de talents venant de l’industrie de l’hospitalité ?
“The genius of Phil Jackson was knowing how to manage the personalities and giving Dennis the room he needed while cultivating the loyalty that would pay off on game day.”

Cette remarque est vraie pour les startups et surtout les VCs. Trop souvent lors de recrutements on voit apparaitre le syndrome “IBM” dans le dernier choix ("Nobody Gets Fired For Buying IBM"). Les profils “McKinsey” ou “Google” ne sont pas obligatoirement les meilleurs choix si l’on veut se singulariser et travailler avec des entrepreneurs singuliers.

Black Bartlett - OpenView Venture Partners

“we’re witnessing the rise of the end user”

Beaucoup de contenus créés par les VCs sont des contenus marketing pour montrer une expertise, bâtir une réputation. Dans ces contenus “les VCs parlent aux VCs”. Ils débattent de façons asynchrones avec leurs pairs. Posent leur idée. Décryptent les tendances. Et se construisent des thèses pour mieux appréhender le marché.

Depuis que je suis dans cette industrie je vois apparaitre des termes qui forgent des concepts souvent galvaudés par la suite, ils sont les prémices de nouvelles formes de pensées. Ces termes proposent de regarder la même chose, mais sous un autre angle. Ils sont souvent la source de nouveau framework pour analyser les startups.

Les VCs parlent (surtout aux USA 🇺🇸) de plus en plus de PLG : Product-Led Growth.

Voici comment Blake Bartlett définit le terme dans son dernier article “What is Product Led Growth? How to Build a Software Company in the End User Era”

“Product-Led Growth is a go-to-market strategy that relies on using your product as the main vehicle to acquire, activate, and retain customers.”

Une startup PLG est un modèle particulier dans la sphère des produits SaaS. L’intérêt de les distinguer des autres types de modèle SaaS, a pour effet de mettre en avant leur caractère unique en matière d’acquisition de clients.

L’idée générale derrière le modèle PLG est que l’utilisateur final est souvent l’avocat à l’intérieur d’une organisation, qui fait pression pour que les décisionnaires acceptent de généraliser l’usage du produit à toute l’organisation.

Cette façon de voir les choses, au travers du concept PLG, est en fait une réalité qui existe depuis plus de 10 ans. Parmi les précurseurs, il y a Dropbox mais le plus connu est Slack.

Lorsque l’on construit un produit B2B SaaS directement pensé, depuis le départ, pour les end-users, alors la catégorie PLG est une vraie opportunité. Car il apporte une nouvelle inspiration et de nouveaux éclairages pour repenser son go-to-market.

De plus, avec cette histoire du COVID, cette tendance va s’accélérer, car les décisionnaires dans les boîtes les plus digitalisés, vont de plus en plus écouter leurs collaborateurs pour mieux comprendre quels sont les outils les plus appropriés. En parallèle, avec le travail à distance, les collaborateurs vont avoir un plus gros pouvoir de négociation et d’influence pour choisir leurs outils de prédilection.

Ce qui est important de retenir de cet article, c’est les startups qui sont calibrées comme des PLG, doivent revoir leur méthode d’acquisition et ne pas faire l’erreur d’appliquer un framework qui n’est pas approprié. Je pense les playbooks bien rodés du monde du SaaS B2B, qui focus leur attention sur le C-level qui est supposée prendre la décision, avec des techniques d’inbound marketing and des sales demo meeting. Pour les PLG le playbook est tout autre.

Je vous laisse découvrir tout cela directement dans l’article de Brett. L’article est super simple à lire, régalez-vous les mais 🤟 :

Article de Brett

Alexandre Dewez - Idinvest

Présentation des équipes IDinvest Partners

Une nouvelle fois Alexandre a fait fort avec son analyse de la startup Voodoo 💪. Une “master piece” d’insights pour comprendre ce phénomène dans le gaming, et donc inspirer les entrepreneurs pour nourrir leur ambition 🎮 🦄

Article Alexandre sur Voodoo

Ce qui est top dans cet article c’est de voir comment un VC analyse une startup. Même si Voodoo est assez mature pour proposer des points d’analyses bien précis et tangibles, on peut tout de même tirer des apprentissages pour les startups plus early-stage :

Tout d’abord cette analyse de Voodoo nous montre que les VCs cherchent des “category leader”. Ils admirent ceux qui y arrivent à tracer cette trajectoire presque impossible. Ils admirent encore plus ceux qui en créent une nouvelle. Ainsi lorsque l’on est entrepreneur, et que l’on veut entrer dans le VC-game, il faut avoir l’ambition de devenir un “category leader” et si il faut la créer, alors machine en avant toute ! Voodoo l’a fait dans le monde du hypercasual gaming et les chiffres sont impressionnants :

Grew sales from €1.1m in 2016 to €71m in 2017, €325m in 2018 (358% YoY) and €360m in 2019 (+10.9% YoY)

Les VCs aussi recherchent dans une startup la capacité à rapidement déployer un plan de bataille. Beaucoup d’entrepreneurs pensent aller vite, mais ont des difficultés à se comparer. Souvent ils se trompent. L’exécution de Voodoo est impressionnante, une production de jeux en mode industriel. Ce niveau de production peut servir de benchmark et d’une source d’inspiration pour se motiver à aller plus vite, et être plus radical. En tout cas ce genre de startup relève le niveau d’exigence des VCs en terme d’exécution : “si Voodoo l’a fait, pourquoi pas vous ?”

Malgré certains errances au début, avec deux jeux qui n’ont pas trouvé leur public, sur une période de 4 ans, les fondateurs de Voodoo ont trouvé une formule qui marche, un edge diabolique avec la formule : Snackable, Youtubable, Straightforward, Not punitive, Innovative but not that much. Trop souvent je rencontre des entrepreneurs qui n’ont pas encore trouvé leur edge pour conquérir leur marché. Il est primordial d’en trouver un et prouver qu’il fonctionne. Sans maitriser cet élément, pas de VC-game, même en Seed. Les VCs se délectent lorsqu’ils rencontrent une startup qui en possède un. Quel est le vôtre ?
Finalement on observera à la fin de cette analyse comment un VC peut-être bipolaire. Il montre beaucoup d’enthousiasme devant ce que la startup a réalisé, et dans le cas de Voodoo ça fait rêver. Mais malgré cet enthousiasme un VC va obligatoirement challenger les futures opportunités et chercher la petite bête qui pourrait faire dérailler une aussi belle trajectoire. Par exemple l’environnement concurrentiel et en parallèle les barrières à l’entrée, qui est un gros point faible de Voodoo. Mais aussi les effets de bord liés à la concurrence, comme la tension pour faire des partenariats avec les développeurs de jeu. Ou un modèle de monétisation qui génère une grosse friction pour l’utilisateur, comme la pub intrusive.
Une analyse de startup doit finir toujours sur une note optimiste, et comme disent les VCs : “il ne faut pas oublier les potentiels up-sides, qui peuvent vous faire rater des Uber, AirBnB ou Stripe”. Dans le cas de Voodoo, entrer dans le giron de Tencent est une chose très excitante. Les fondateurs ont montré une capacité d’exécution hors norme, une learning curve de malade et une ambition sans frontière. Ils sont de vrais passionnés du gaming. Donc si les étoiles s’alignent, ils reproduiront la magie Voodoo des premiers jours. Avec le nom qu’ils portent, on peut s’attendre à être surpris une fois de plus 🧙‍♂️.

Les investissements VCs qui ont marqué ces derniers jours 💸

Amie 🇩🇪, une application de productivité qui combine l'agenda et un gestionnaire de tâches en un seul endroit, lancé par Dennis Müller âgée de 23 ans, a levée €1,2M avec Creandum. Cela fait de Dennis le plus jeune fondateur que Creandum a soutenu à ce jour, après Daniel Ek, le fondateur de Spotify, qui était âgé de 25 ans lorsque ce VC l'a soutenu.

Les dernières sorties (EXIT) 💵

The Hut Group 🇬🇧 prépare une introduction en bourse à Londres qui la valoriserait à environ £4,5Md. Parlé de la startup The Hut Group 🇬🇧 est un vrai honneur pour moi. The Hut Group a bercé mes débuts dans le monde des startups à Londres en 2009. C’est l’équivalent en France des pionniers de l’entrepreneuriat online qu’étaient PriceMinister ou VentesPrivées : une institution super respectée. Tout le monde en parlait à l’époque, dans les premières conférences (GeekNrolla) et les magazines comme Wired UK, et leur croissance était impressionnante. Leur modèle n’est pas conventionnel, car The Hut Group est en fait un groupe multi-marques, construit à coup d’une 15aines d’acquisitions. L’histoire serait trop longue à aborder ici, mais elle vaut le coup d’être racontée. Balderton va être content avec cette exit 😄

Palantir 🇺🇸 la startup qui fait peur 😈, qui ne le fait pas en “scred” comme les GAFAM et autres startup “that want ot make the world a better place”, est vraiment sérieuse sur son introduction en bourse (je lis en ce moment Anand Giridharadas, pardonnez moi 😂). Pour en savoir plus je vous recommande cet article de Matt Turck, qui analyse le S1 de Palantir : Quick S-1 Teardown: Palantir