🧬 Storytelling = Strategy, Athlète vs Startup, AIR ratio, Dataiku, Voodoo...#9
Hello les Insiders !
Une nouvelle saison commence, après ce petit break d’une semaine ⛵
Je me lance pour 12 semaines de nouvelles publications et de nouvelles insights du monde des VCs 👊
On commence cette saison #2 avec au compteur 602 membres.
Le questionnaire-feedaback a amené de nouveaux éclairages. Je vais prendre en compte vos retours pour améliorer “The VC Insider”. Merci à tous ceux qui ont participé !!! 🙏
Il reste des places pour le LIVE. On l’organise le vendredi 4 septembre à 13h 🎙️
Ce qui a passionné les VCs ces derniers jours 👐
Guillaume Dupont - CapHorn Invest
Vous n’avez pas fini de voir passer des suggestions de Guillaume, car Guillaume a été très généreux avec moi, dans ses propositions de contenus. Une vraie mine d’or 😀
Cette fois-ci j’ai choisi un article sur la capacité de storytelling que doit avoir le CEO d’une startup. Une capacité qui est mal comprise par les fondateurs de startups 😉 et leurs accompagnateurs.
Cet article de Carmine Gallo est génial, car il montre exactement ce qu’est le storytelling et pourquoi c’est le super pouvoir d’un excellent CEO.
Trop souvent on confond storytelling avec pitch et pitch-deck. On pense que le storytelling ne sert qu’à convaincre des investisseurs. Voir se faire des relations presse. Mais ça s’arrête là.
Or le storytelling est la pierre angulaire de votre startup.
Le storytelling ce n’est pas jouer du pipeau pour convaincre les autres. Ce n’est pas non plus le fameux “fake-it-til-you-make-it”. Dans son article, Carmine Gallo paraphrase le fameux Ben Horowtiz : “The company story is the company strategy”.
Il sert d’abord à se convaincre soi même et se booster pour affronter les tempêtes. Mais surtout il sert pour convaincre les meilleurs talents à rejoindre l’aventure et à rester avec vous. Il a pour objectif de constituer un groupe uni derrière un même objectif. Il permet à l’équipe d’être combattante et résiliente. Il permet aussi aux équipes de prendre les bonnes décisions en toute autonomie, et donc d’aller vite, car le storytelling est la fondation d’une bonne culture d’entreprise.
Autour du storytelling tout se construit. Il est le code ADN de la startup 🧬. Que ce soit en interne, mais aussi à l’extérieur de la startup. Il est la boussole qui permet de construire le bon produit. Pas seulement sur la partie très concrète du produit (le Job-To-Be-Done), mais aussi et surtout sur l’identité du produit, la partie plus irrationnelle du produit, car il est le “trigger” principal pour un acte d’achat (voir le framework de Yacine Ghalim).
Une startup croit que le produit vient en premier, et que la capacité d’exécution passe par seulement se concentrer sur une solution a un problème. Et que toute autre activité est superflue. Mais c’est une erreur de penser comme cela, votre story est votre produit. Le produit doit incarner la cause pour laquelle vous vous battez.
“You can have a great product, but a compelling story puts the company into motion” Ben Horowitz
Robin Dechant - Point Nine
J’adore lire Robin et je devais le mettre en avant dans une de mes newsletters.
Parmi ses articles, j’ai dû faire un choix, et ça n’a pas été facile. Naturellement j’ai choisi celui qui me parle le plus, un article qui fait le parallèle entre startup et sport de haut niveau, car c’est la thèse qui m’a conduit à créer Mighty9. Je ne suis plus seul maintenant à faire le parallèle entre ces deux mondes et je parie que dans les années à venir nous seront de plus en plus nombreux à créer des pratiques d’éducation pour les entrepreneurs autour de cette idée (voir aussi l’article de Sarah Nöckel que ma partager Adrien Gontero : “The Athlete CEO: The secrets of owning your odds and changing the certainty of success”)
L’entrepreneuriat, et monter une startup en particulier, est un monde qui est invisible et théorique. On ne peut pas observer au bord d’un stade les performances des entrepreneurs. On ne peut pas aller dans leur bureau les voir travailler. C’est un sport qui est cérébral, les muscles utilisés sont dans la tête.
C’est une discipline opaque, mais qui des fois fait parler d’elle dans les médias, lorsqu’un événement tangible arrive à une startup. L’événement le plus courant est la levée de fonds. Mais à part ce moment-là, le plus souvent, nous le public, nous ne sommes pas au courant de ce qui se passe à l’intérieur de la startup.
Lorsque l’on est dans le milieu, on peut avoir des “insights” de la part de VCs, car eux sont des observateurs privilégiés. Mais malgré tout, ce n’est pas assez pour appréhender la réalité. Or ne pas voir les autres entrepreneurs performer, n’aide pas les autres entrepreneurs pour se comparer et évaluer leur niveau de jeu. Ce qui d’ailleurs conduit à beaucoup de fantasme et d’erreurs d’interprétation.
Ainsi l’analogie avec le sport de haut niveau permet de se raccrocher à quelque chose que l’on connaît bien, visible et fortement commenté par les experts du sport. Il est même au centre de notre culture générale. Donc ce parallèle est accessible à tous.
Comme le fait remarqué Robin, les athlètes de haut niveau et les fondateurs de startups ont en commun de vouloir réaliser des choses difficiles. Leurs objectifs ne sont pas à la porter de tous.
Voici l’analyse de Robin sur les caractéristiques communes qu’ont les athlètes et les entrepreneurs, dans leur capacité à accomplir des actes presque impossible pour la plupart d’entre nous :
Tout d’abord Robin propose une équation théorique pour résumé ce qui se joue dans le succès de ses athlètes. Il découpe cela en trois éléments : motivation + aptitude + déclencheur. Les deux premiers éléments sont évident, par contre le déclencheur peut prendre plusieurs formes, même si bien souvent c’est une personne qui joue ce rôle, comme par exemple le coach du sportif.
Dans un deuxième temps, il prend en exemple le plus grand marathonien de tous les temps : Eliud Kipchoge. Les trois éléments-clés dans la réussite de cet athlète sont, la récupération par le sommeil, de travailler avec une équipe d’autres coureurs de haut niveau (“Le Désert des Tartare” effect) et surtout de tenir un journal pour suivre ses performances, pour prendre du recul et nourrir sa réflexion.
Pour Serena Williams, les trois éléments de sa réussite sont, un entrainement intense et consistant, qui est complet sur toutes les techniques et capacités physiques requises par son sport et finalement faire ces entrainements dans une atmosphère plaisante et fun.
Pour Jan Frodeno, la premier élément est de se construire avec son coach un état d’esprit qui ne laisse pas de place au compromis. Le deuxième, est de s’entrainer dans des conditions différentes chaque jour. Le dernier est d’analyser ses performances d’entrainement avant d’aller se coucher.
Chacun utilise sa propre discipline, avec ou pas d’aide extérieure. Mais tous développent des habitudes fortes et des routines efficaces pour continuellement s’améliorer.
La conclusion de Robin est que chacun doit trouver ses propres déclencheurs, comme l’ont fait ces tops sportifs :
all of them are trying to stretch their ability and motivation and use triggers such as a coach, a team, journaling, and other supporting systems to do so.
Rémi Berthier - Newfund
Rémi m’avait partagé lors du confinement ses interrogations sur les metrics utilisées par les startups et les VCs pour évaluer un projet. Comme il me le faisait remarqué, certains ratios ne se sont pas appropriés pour les startups super early stage. Ces ratios sont optimisés pour des projets qui visent la series A. Donc comment les adapter pour les boîtes qui visent un tour en Seed ?
Parmi les ratios les plus connus, les VCs aiment particulièrement celui qui mesure la “life time value”, ou LTV. Il est la base de la prédictibilité d’un modèle économique. Sachant que cette prédictibilité est l’obsession d’un VC, car il détermine la réussite future de l’exit de la startup (on a parlé de cette obsession dans la NL #1).
Ce ratio, la LTV, ne peut qu’être appliqué lorsqu’un certain product market fit a été trouvé et surtout lorsque le client a été un utilisateur du produit pour plus de 2 à 3 ans. Cette période est trop longue pour une startup qui vise un tour en Seed.
Le ratio que propose Rémi, le ratio AIR, a pour objectif de proposer une évaluation de l’efficacité du capital déployé, et donc un focus plus aligné avec la gestion de la trésorerie.
Il remet aussi au centre du débat la question des abonnements annuels pour un produit SaaS. Ces abonnements ne permettent pas une bonne évaluation de la rétention d’un client, car le client est bloqué pendant un an, et peut résilier son abonnement à la fin de la période. Un VC préférera un abonnement mensuel, car cette formule lui permet de mieux juger le niveau de churn du produit, et donc extrapoler sur la rétention future.
Mais l’objectif, pour une startup et ses investisseurs, est que le capital soit déployé de la façon la plus optimum. Au risque de moins bien évaluer la “stickiness” d’un produit, il est préférable de pousser à ses clients des abonnements annuels, pour s’assurer de ne pas mettre en tension sa trésorerie. Il faut choisir son combat 🥊
Le ratio AIR est remarquable, car il replace dans le débat la question de la valeur apporter par le client sur une courte période, au travers du cash qu’il dépense pour le service. Car ce cash sera réinvestie dans la croissance de la startup. On oublie trop souvent que cette source de revenue est le premier levier de croissance, et non pas l’argent investi par un VC. Le ratio AIR crée de bonnes habitudes, pour développer de unit-economics saine.
Voici à quoi ressemble le ratio AIR :
AIR = FV / CAC
FV = Immediate value generated by a new customer acquisition
FV= FVa x % Annually Customers + FVm x % Monthly Customers
AIR > 0,3
Vous voulez en savoir plus sur ce ratio ? Ci-dessous le lien vers l’article de Rémi 👇
Les investissements VCs qui ont marqué ces derniers jours 💸
Je désespéré depuis quelques semaines d’annoncer une levée française, mais cette newsletter aura le privilège d’en mettre en avant des costauds 💪
Dataiku🇫🇷 a levée $100M. Rien d’étonnant avec cette séries D, cette startup a une trajectoire de dingue 🚀. Elle est surtout devenu au file du temps l’outil N°1 pour gérer les datas des entreprises et tester ce que ces datas peuvent donner lorsqu’on les fait passer par des algorithmes de machine-learning. Cette fois-ci Dataiku accueille de nouveaux top-tier VCs, avec les poids lourds du late-stage que sont Tiger Global Management et Stripes. Il ne faut pas oublier que Dataiku a encore à son capital un VC français : Alven (Serena ayant revendu ses parts).
Voodoo🇫🇷, le leader mondial “hyper-casual games”, avec 300 millions d’utilisateurs par mois, a finalisé une levée avec Tencent, pour un montant qui n’a pas été révélé, mais une valo autour de $1,4Md. Cette startup est un vrai ovni 🛸, car elle s’est débrouillé toute seule comme une vraie bootstrap de 2013 à 2018, sans l’aide de VCs français, pour faire un tour de $200M avec un non-VC, Goldman Sachs. Un modèle contre-intuitif pour un VC, car à l’époque les VCs français n’investissaient pas de gaming. De plus cette startup avait une stratégie de chasseurs de créateurs de “casual game”, pour les intégrer dans leur portfolio de jeu et faire profiter ces créateurs de leur expertise dans le domaine pour booster leur croissance. Un modèle qui n’était pas dans les standards des VCs, “too bad for them”, ils ont raté une des rares licornes françaises 😭.
Robinhood🇺🇸 a encore frappé ! L'application américaine de trading sans frais, a levé $200M auprès de D1 Capital Partners pour une valo de $11,2Md alors même que sa valo était de $8,6Md il y a seulement quelques mois 😲
Lambda School🇺🇸, l’école qui forme des super codeurs, avec un modèle qui évite les frais de scolarité au profit de remboursements via un pourcentage du salaire futur, a levé $74M en series C. Les investisseurs sont Y Combinator, Tandem Fund et Gigafund.
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Je vous souhaite une excellente journée à toutes et à tous !
Julien 😘
Hey Julien, je viens de découvrir ton Substack ! J'adore le contenu, bravo ! Si je pouvais te faire un petit feedback, il y a quelques coquilles qui piquent les yeux dans cette dernière Newsletter 😬