đŸ Les insights de David Sacks : Le product-hook, Startup qui âexplosentâ, SaaS collaboratif...đŸ
Hello les Insiders,
AprĂšs un long break estival, on est de retour avec les meilleures infos et les analyses du VC-Game đȘ
Ce premier Ă©pisode sera orientĂ© curation de contenu. Câest-Ă -dire vous proposer les contenus qui apportent le meilleur Ă©clairage sur le VC-game, parmi ceux que jâĂ©tudie toutes les semaines.
Plus besoin de votre cĂŽtĂ© de vous aventurer Ă lire plein de newsletters ou Ă©couter des podcasts sur lâindustrie startup et VC, je fais le job pour vous et vous recommande le meilleur lors de chaque Ă©dition de cette newsletter. Quâen pensez-vous ?
Pourquoi cette curation ? Je vais reprendre les mots de Erik Torenberg :
âŠthe internet turned what was scarce (information + distribution) into something abundant, which, in turn, created new forms of scarcity.
In a world of abundance, scarcity evolves. While pre-internet scarcity was about a physically constrained, or otherwise limited, number of resources, post-internet scarcity is about separating signal from noise.
Jâai adorĂ© la derniĂšre interview de David Sacks đșđž dans le fameux podcast âInvest Like The Bestâ. Je vais le dĂ©crypter pour vous, en espĂ©rant quâils vous inspirent. Câest parti ! đ
Qui est David Sacks ?
Avant de devenir un des tops VC amĂ©ricains, il a Ă©tĂ© tout dâabord le COO de Paypal, revendu Ă eBay pour $1,5Md en 2002. Il est donc un des membres Ă©minents de la PayPal Mafia :
Puis il a monté la startup Yammer en 2008 (Slack-like), qui ensuite a été rachetée par Microsoft pour $1,2Md.
Pour enfin lancĂ© son fonds en 2017 : Craft Ventures. Dont des investissements dans des startups comme Affrim, Reddit, Slack, Twillio, Uber, Postmates, Sourcegraph⊠đȘ
On peut dire que David est un sacré expert du VC-Game et que ses conseils ont une certaine valeur.
Les insights de lâinterview
đȘLe product-hook :
(00:06:17)
Câest une autre façon de parler du MVP, qui en mon sens est trop conceptuel et casse-gueule pour les entrepreneurs, car comme le disait Guilhem Bertholet en 2013 : âLe lean startup mâa tuerâ.
Voici la définition du product-hook :
âItâs something Iâve learned at PayPal; itâs very important for consumer products that you understand exactly, what is the single transaction, or the user interface that is the atomic unit of the product. For PayPal it was putting your email address and a dollar amount, and then you could attach your credit card to it and then just send money. It has to be something that consumers are willing to engage and over and over again.â
Pour rĂ©sumer cela veut dire que vous devez vous concentrer sur le use-case le plus simple que vous allez proposer Ă vos clients, sans leur prendre la tĂȘte, qui vous permettra de vous engager dans une relation, qui on lâespĂšre sera durable. Quel est le truc qui se fait en quelques clics, et qui apporte une super satisfaction au client ? Et surtout quel est le truc qui permettra un usage rĂ©pĂ©tĂ© des utilisateurs ?
Product-hook = engagement simple et intuitif + rĂ©pĂ©tabilitĂ© de lâexpĂ©rience
Si vous pensez avoir plusieurs product-hook, alors vous devez faire un arbitrage sur le premier que vous allez mettre en place. Si vous pensez sincĂšrement que vous devez en mĂȘme temps mettre en place plusieurs product-hook, de peur que la valeur ne soit pas dĂ©livrĂ©e totalement Ă lâutilisateur, alors vous allez Ă lâencontre des croyances des VCs. Il se peut que vous ayez raison (et quâils aient tort), et que vous puissiez faire mentir cette croyance, mais ce sera trĂšs dur, peu y sont arrivĂ©s.
Un dernier mot de David sur le product-hook :
âPeople make the mistake of trying to get users to engage in complicated behavior before they get them to engage in a simple one. You can graduate users up to complexity over time, but only if you get them hooked on a certain aspect of the product.â
đ„ Sa dĂ©finition dâune startup qui âexploseâ :
(00:03:30)
Câest la façon dont David explique ce quâil a vu lors de ses expĂ©riences avec PayPal (B2C) et Yammer (B2B). Une startup qui âexploseâ est la consĂ©quence de ce que lâon nomme le Product-Market-Fit, mais avec une touche de viralitĂ© en plus, une espĂšce de sentiment de perte de contrĂŽle et un engouement surnaturel pour le produit qui semble ingĂ©rable pour les fondateurs.
Pour David, un startup B2C doit par dĂ©faut avoir un produit âexplosifâ, car les clients dĂ©penses peu pour le produit et le coĂ»t dâacquisition est trĂšs trĂšs Ă©levĂ©. Donc pour ĂȘtre intĂ©ressant pour un VC et sâimposer comme un leader du marchĂ©, il faut que dĂšs le premier jour le produit montre une sorte de viralitĂ©, donc un effet de bouche-Ă -oreille sans commune mesure. Une croissance organique trĂšs forte et quasiment sans acquisition payante au dĂ©but de lâaventure.
Pour une startup B2B câest diffĂ©rent, car les clients (entreprises) gĂ©nĂšrent des plus gros paniers moyens, il y a moins dâeffet de churn quâen B2C, donc les revenus sont sticky et prĂ©dictible. Par consĂ©quent il est possible de faire de lâacquisition payante, au travers dâune force de vente. La clĂ© en B2B est de gĂ©nĂ©rer de façon durable une machine de lead-generation et de le faire avec des techniques issues du monde B2C (= growth hacking). Penser en termes de viralitĂ© nâest pas quâun sujet dĂ©diĂ© pour les startup B2C ! David Sacks, mais Ă©galement de nombreux VCs top-tier français partagent ce mĂȘme point de vue :
- âSi vous ĂȘtes B2C, montrez-nous votre acquisition organique et expliquez-nous votre secret derriĂšre votre effet de viralitĂ©. Si vous nâen avez pas, alors on nâest pas intĂ©ressĂ©.â
- âSi vous ĂȘtes une startup en B2B, au-delĂ de votre effort en sales & marketing, montrez-nous les techniques de âgrowthâ que vous avez mise en place et la stickyness de votre produit. Le minimum que lâon souhaite voir câest 20% de croissance mois par mois pour un ARR en dessous de âŹ1M, tripler votre revenue au-dessus de âŹ1M. Et lorsque vous arriverez Ă plus de âŹ5M dâARR, câest OK si simplement vous doublez ce chiffre chaque annĂ©e.â
đ©âđ©âđŠâđŠ Faire un produit SaaS collaboratif :
(00:11:36)
David a remarquĂ© que les produits SaaS qui offraient un usage en solo, ou âsingle-player-modeâ (câest-Ă -dire un produit qui ne sâutilise pas en Ă©quipe, avec plusieurs personnes interagissant sur le produit), ont tendance Ă avoir un churn de 5% par mois, ce qui par consĂ©quent fait perdre Ă la fin de lâannĂ©e presque 50% des utilisateurs durement gagnĂ©s en dĂ©but dâannĂ©e.
Alors que des produits SaaS avec un mode collaboratif, et donc un pricing au nombre dâutilisateur supplĂ©mentaire interagissant avec le produit, Ă tendance Ă avoir seulement 2% de churn, mais pour ce qui reste engager avec le produit, le taux dâupsell augmente naturellement avec le nombre de collaborateurs ayant accĂšs au produit (per-seat subscriptions). Assez pour contrebalancer le churn de 2%.
La recommandation de David est de commencer par un âsingle-player-modeâ et de rapidement trouver comment le produit pourra passer en âmultiple-player-modeâ. Facile Ă dire et super dure Ă rĂ©aliser !
đ„ Le burn-rate au centre de la mesure de la croissance :
(00:15:37)
Câest un ratio que surveille David pour bien mesurer la croissance dâune startup. Il le nomme le âburn-multipleâ :
Net burn / Net ARR > 1,5
Exemple : âŹ5M / âŹ2,5M = burn-multiple of 2 => vous cramez 2⏠pour en gagner 1⏠de plus dâARR.
Ce ratio permet de se demander combien de âburnâ je dois gĂ©nĂ©rer pour rajouter Ă ma top-line une unitĂ© de plus dâARR. Ce qui permet de crĂ©er une relation entre burn-rate et ARR, donc dâĂ©viter la croissance âat all costâ. MĂ©caniquement les dĂ©penses sont corrĂ©lĂ©es avec la croissance. Câest une nouvelle façon de surveiller le caractĂšre âcash-efficiencyâ de la startup. Simple et efficace đ€
Autres sujets :
- đ©âđ» En tant que VC, David accorde beaucoup dâimportance Ă la dĂ©mo du produit. Pour lui câest le plus important aprĂšs lâĂ©quipe. AprĂšs la dĂ©mo David est prĂȘt Ă aller plus loin dans la conversation. Beaucoup de VCs en France font de mĂȘme. La dĂ©mo peut cristalliser leur conviction dâinvestissement. Votre dĂ©mo produit et votre CV ! (00:24:22)
- â ïž David recommande aux startups de ne pas dĂ©pendre de grosse plateforme type Facebook et Apple pour bĂ©nĂ©ficier de leur superpouvoir de distribution (ex : Zynga vs Facebook). En France des startups en ont fait les frais comme Appgratis qui Ă souffert de sa relation avec Apple ou Pixelme avec Facebook. (00:32:17)
- đŠžââïž Si vous voulez dĂ©couvrir les superpouvoirs des fondateurs de PayPal, comme Peter Thiel, Max Levchin ou Reid Hoffman, je vous recommande dâĂ©couter lâinterview Ă partir de 00:44:12, câest vraiment magique de voir ce que chacun a apportĂ© Ă lâaventure.
Ce nâest pas la premiĂšre fois que je parle de David Sacks. La derniĂšre fois je dĂ©cryptais son parallĂšle entre startup et sportif de haut niveau, au travers de la sĂ©rie Netflix âThe Last Danceâ et lâĂ©popĂ©e de Michael Jordan đ
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Je vous souhaite une excellente journée à toutes et à tous !
Julien đ
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