🎙️ Investir dans Mirakl, Luko, Mercateam, Arianee et Yubo 👋
Les insights de Xavier Lazarus, Juliette Mopin, Thierry Vandewalle et Nicolas Debock
Hello les Insiders,
Cela faisait longtemps que je ne vous avais pas envoyé de newsletter, et je suis très heureux de vous partager celle-ci 😊
La raison pour cette petite période de silence, a été une grosse activité du côté de Mighty9. De nombreuses évaluations VC-compatible, pour des startups qui visent le VC-game. Mais surtout trois levées de fonds, dont une encore en plein roadshow.
Parmi ces levées de fonds, je suis très fier d’avoir assisté l’équipe de Crowdsec lors de leur levé de €5 millions, signé avec Breega 💸
🥳 🍾 🥂 😄
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Comme vous l’avez remarqué, les trois dernières éditions ont été consacrées à analyser la performance d’un fonds VC français. Je teste des formats et traite des sujets importants mais peu abordés par l’écosystème. Le premier de cette série a été une analyse du fonds Alven.
Nous avons vu que leur retour potentiel est de €1,05Md 💸
Vous trouverez ci-dessous les liens vers les trois épisodes :
Les champions du portfolio d'Alven part#1 🏆
Les champions du portfolio d'Alven part#2 🏆🏆
Les champions du portfolio d'Alven part#3 🏆🏆🏆
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Une autre information : depuis le 2 février, nous avons lancé avec Alexis Ménard (Equity 101) une émission sur Clubhouse, tous les mardis à 12h30, pour “refaire le match” des derniers investissements : Meet Your VC 👋
Le concept est simple, inviter un VC qui nous décrypte son dernier investissement.
L’objectif est de permettre aux entrepreneurs de comprendre en profondeur la mécanique de décision des VCs, dont les éléments les moins évidents et tangibles de ce processus. Vous verrez, c’est bien plus compliqué qu’on le laisse croire 😉
Déjà 14 épisodes réalisés !
Voici les invités que nous avons reçus : François Santi, Nicolas Debock, Xavier Lazarus, Alexis Robert, Thierry Vandewalle, Juliette Mopin, Julien-David Nitlech, Jean de la Rochebrochard, Victor Drault, Yacine Ghalim, Boris Golden, Thomas Rival, David Sainteff et Stanislas Lot.
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Finis les updates et le partage des bonnes nouvelles, ne perdons pas de temps pour découvrir cette édition n°23 🏀 👇
Photo by Matt Botsford on Unsplash
Pour cette édition #23 de la newsletter “The VC Insider”, j’ai décidé de vous partager quelques key-learnings de “MeetYour VC” 👋 :
Xavier Lazarus (Elaia) & Mirakl
Xavier avec Elaia a investi dans Mirakl en novembre 2012 pour un montant de €2,5M et la startup n’a fait qu’accéléré et enchaîner les levées avec les meilleurs investisseurs qu’elle pouvait s’offrir. Donc 2 ans après cette series A, Mirakl a fait une series B de $20M avec 83North et Felix Capital, puis la series C de $70M avec Bain Capital, et la dernière levée de $300M avec Permira, faisant exploser la valo de Mirakl à $1,5Md 🦄
Voici les insights que Xavier nous a révélé lors de l’interview :
Mirakl fourni un logiciel de marketplace, mais le distribue au travers de partenaires spécialisés dans le front-end e-commerce, qui installent chez le client les solutions Mirakl. Ensuite Mirakl suit les clients post-installations avec une équipe de customer-success, pour leur apporter des guidelines pour faire monter en puissance leur nouvelle marketplace.
La première rencontre de Xavier avec un des fondateurs de Mirakl, Adrien, n’a pas été un succès. Adrien avait réussi à être à côté de Xavier lors d’un repas. Mais Xavier avait aussi à côté de lui un potentiel investisseur pour Elaia (LP). Donc Xavier n’a pas écouté Adrien, il était plus intéressé par séduire l’autre personne. Donc les tentatives de séduction du fondateur de Mirakl ont été un échec. Adrien a réussi après coup à avoir une RDV avec Xavier, grâce au roi de la levée de fonds, Marc Oiknine. Et là le courant est passé, mais de nouveau ça n’a pas été facile pour les fondateurs de Mirakl. En 2012, lors de cette deuxième rencontre, Xavier doute du fait qu’il peut y avoir un marché pour des fournisseurs de marketplace, car à l’époque seul les pure-players opérés ce genre de plateformes et ils les développaient en interne. Xavier se demandait s’il y avait plus de 100 clients potentiels en Europe, malgré le fait que Mirakl opérait déjà la marketplace de la Fnac, Xavier restait septique sur le marché. Malgré une longue discussion pour décortiquer la liste des clients potentiels, Xavier a challengé toutes les réponses des fondateurs, et Adrien n’a rien lâché pour prouver que c'était possible. Et à un moment Philippe Corrot, l’autre cofondateur, à retourner la conversation qui n’était pas à son avantage, pour amener Xavier sur un autre terrain, plus visionnaire, pour l’aider à se faire une conviction d’investissement : “Xavier la question n’est pas de savoir combien de personnes ont compris qu’ils ont besoin d’une marketplace aujourd’hui, la question est de savoir s’il existera un e-commerçant capable de survivre face à Amazon sans avoir sa propre marketplace !”. Il n’en fallait pas plus pour que Xavier voie le problème de la bonne façon. Aussi pour que Xavier soit impressionné par la persévérance d’Adrien et la capacité de Philippe à reprendre le contrôle sur la situation et de faire accepter sa vision. Et donc commencer à construire une conviction que peut-être le potentiel de Mirakl était énorme. La bonne gestion par les fondateurs de cette deuxième rencontre, très intense, plein de confrontations et de désaccords, a permis à Xavier de changer d’avis et croire dans le projet et surtout les fondateurs.
Xavier a malgré tout mis 7 ans pour être vraiment convaincu par la profondeur du marché, malgré le fait que Mirakl a réussi à avoir plus de 116 clients, bien plus que les estimations les plus optimistes du début. La raison est que Xavier avait le mauvais framework pour adresser le marché de Mirakl. Il a compris le marché de Mirakl lorsqu’il a vu le succès de Shopify. Cette startup n’est pas qu’un simple éditeur de logiciel pour e-commerçant. Pour calculer le marché d’un logiciel, on prend le nombre total de client potentiel et on multiplie par le prix maximum de la licence la plus chère que l’on vend. Ce qui fait que le marché est limité au nombre de clients. Or, Shopify et Mirakl eux génèrent du chiffre d’affaires pour leur client et prennent une commission sur les ventes générées. Ce qui fait que l’on doit regarder le marché sur le potentiel de GMV généré par les marchands. Donc ce genre de services ne sont pas limités par une taille de marché bien défini. Car si le service libère les forces d’un marché et retire les frictions commerciales, alors le marché est presque infini.
Lors de la series B, de $18M, Adrien est parti aux USA, Mirakl a embauché un super C-level en sales (très cher). Mais le staffing pour maintenir l’activité sales en Europe est arrivé un peu trop tard, pour compenser le départ d’Adrien, le leader de cette partie. Il y a donc eu un moment de tension lors du départ d’Adrien. La leçon à tirer de cette expérience est qu’il faut staffer bien en amont l’équipe que gère le fondateur avant son départ aux USA 😉
Xavier pense que c’est indispensable pour une entreprise de logiciel, qu’un des fondateurs s’installe sur ce marché US. Conquérir les USA ne se fait pas à distance et à temps partiel.
La dernière levée de Mirakl, avec Permira pour un montant de $300M, a apporté bien plus que du capital, mais aussi :
Une assurance pour les clients de Mirakl que le service va renforcer sa pérennité dans le temps et maintenir ses promesses, car le potentiel rachat de Mirakl par un SAP ou un Oracle ne serait pas une bonne nouvelle, car synonyme d’une perte de qualité du service. Cette injection de cash assure leur indépendance pendant un bon moment et les éloigne d’une potentielle acquisition.
Des board members prestigieux et un savoir-faire unique, avec Tom Ebling l’ancien CEO de Demandware, racheté $2,8Md par Salesforce. Mais aussi Bruce Chizen, ancien CEO d’Adobe 💪
Pourquoi faut-il bien choisir son VC en seed et leur donner un bon niveau d’ownership lors du premier tour ? Parce que si vous arrivez comme Mirakl à faire une series D avec un gros acteur comme Permira, qui est un poids lourd du Private Equity, alors vous serez content d’avoir un investisseur en seed encore au board (à cause de l’ownership du départ), qui vous suit depuis le début (historique), vous comprend très bien, même émotionnellement, et surtout vous aidera à manager la relation avec le PE, qui n’a pas la même compréhension ou logiciel pour gérer la relation avec les fondateurs. Le PE et le VC ce n’est pas le même game, et pourtant une startup qui cartonne rencontrera le chemin des PEs à un moment ou un autre. Votre fonds seed n’est alors pas que votre investisseur, mais presque un autre cofondateur.
Xavier nous a rappelé la différence entre VC et PE. Pour qu’un VC ait du succès, il lui faut un groupe de 5 à 6 startups qui marchent très bien, et que chacune puisse rendre 30% à 40% du fonds. Parmi ces 5 à 6 startups, une d’entre elles sur-performera et rendra une fois à deux fois le fonds. Au total le fonds investi sur 25 startups, donc une vingtaine n’apportera pas de performance. Le PE lui a souvent plus d’argent à déployer et se positionne plus tard dans la vie d’une startup. Il fait de plus gros pari et cherche à faire x2 l’argent investi. Par contre il ne peut pas tolérer d’échec, donc il prend moins de risque. Le VC met des petits chèques et il a de la casse. Le PE met des gros chèques et il n’a pas de casse.
Xavier pense que dans son portfolio les startups qui seront IPO-ready sont :
Mirakl bien sûr.
IBAN-First, dans 3 à 4 ans.
Shift, quoiqu’éligible pour une grosse acquisition.
Ornikar, qui a un modèle lisible pour le marché européen.
Alexis Robert (Kima) - Luko
Alexis a investi dans Luko en mai 2018 aux côtés d’Evolem, pour un montant total de €2M. Luko a ensuite enchaîné les levés, presque une levée par an, pour un montant total de €72M, et de beaux VCs à leurs côtés : Accel, Speedinvest, Founders Fund et EQT.
Alexis nous a rappelés le début de l’aventure de Luko et le premier RDV qu’il a eu avec le fondateur. Qui a été clé dans l’histoire de Luko. Le fondateur, Raphael, a présenté la première version de Luko, qui était un objet physique, ou un objet connecté, qui permettait de surveiller et sécuriser le réseau électrique d’une maison, pour éviter toute surtension et risque d’incendie. Pas mal comme projet, mais pas compatible avec le VC-game : une belle entreprise qui sous-traite un service à une plus grosse entreprise du type Enedis. C’est ce qu’Alexis a fait remarquer à Rapahel : “on n’investit pas dans les sous-traitants d’un grand groupe, on a investi dans de futurs grands groupes.” Fort de ce feedback, Rapahel est revenu deux semaines plus tard avec un autre plan de bataille, super-bien packagé et sans faille, toujours sur le même thème de sécuriser les habitations, mais cette fois avec une assurance habitation. Et voilà Luko était née ! Et Alexis était scotché par le pivot si rapide et surtout par la capacité du fondateur à revenir avec un plan de bataille aussi bien ficelé, du jamais vu pour Alexis.
Une autre histoire qui vaut le détour, a été lors de la due-diligence et les discussions qu’a eues Alexis avec de grands assureurs français. La plupart pensaient que c’était ridicule et impossible de pouvoir faire souscrire une personne à une assurance habitation en 2 minutes et sans passer par un call-center. Et pourtant Luko l’a fait !
Juliette Mopin (ISAI) - Mercateam
Juliette a investi en octobre 2020 dans Mercatem, un montant de €1,2M en seed.
La raison principale de Juliette pour faire le deal de Mercateam, a été la rapidité des fondateurs pour lancer le projet et très rapidement travailler avec les premiers clients, qui étaient ravis du logiciel proposé, pour gérer la cartographie des compétences de leur équipe de terrain : “la matrice de polyvalence”. Quand on parle de rapidité, les fondateurs ont mis seulement 5 mois pour faire le produit et avoir les premiers clients. Et par conséquent le deal est allé aussi vite, car seulement un mois après la rencontre, Juliette leur a proposé une term-sheet. Comme nous l’a fait remarquer Juliette : “des entrepreneurs qui exécutent vite et apprennent vite, en seed, franchement c’est le principal critère”.
Nous avons eu un débat sur les startup-studios, car Mercateam est sorti du studio OSS Ventures. Juliette a fait remarquer que ISAI n’était pas fan des startups studios, sauf e.Founders et maitenant OSS Ventures, car bien souvent les startups studio prennent trop d’equity dans les startups dès le début de l’aventure. Ce qui a la fâcheuse conséquence de handicaper le potentiel de la startup lorsque les tours d’investissements se suivent et diluent les fondateurs. Car lorsque les fondateurs sont en dessous de la barre des 50% du contrôle de l’entreprise, alors cela peut impacter leur motivation, surtout si l’aventure ne se passe pas bien.
Thierry Vandewalle (ISAI) - Arianee
Thierry a investi en mars 2021 dans Arianee, un montant de €8M en seed, accompagné de plein de BAs high-level : Thibaud Elziere, Jonathan Benhamou, Clement Buyse et Jonathan Cherki
On aurait pu penser que ce deal avait été réalisé sans trop de frictions au regard des fondateurs de Arianee, et pourtant Thierry a mis du temps avant de se faire une conviction. On dit souvent que les VCs plongent tête baissée pour faire un deal avec un “repeat-entrepreneur”, comme Frédéric Montagnon, mais tout ceci n’est que légende. Thierry a pris le temps de voir évoluer le projet, quelques années d’observation.
Nicolas Debock (Idinvest) - Yubo
Yubo est un réseau social qui est spécialement développé pour les adolescents et jeunes adultes. L’application à développer une capacité rare de monétiser son service dès le premier jour ; elle génère déjà $20M. Sacha, le fondateur, travaille sur projet depuis plus de 6 ans. Il est passé par plein d’itérations du produit, pour enfin trouver la formule qui fonctionne en France, mais aussi aux USA : 20 millions d’utilisateurs.
Nicolas suit le projet depuis plus de 4 ans. Il connaît parfaitement les fondateurs, leur personnalité et surtout il a su se convaincre qu’ils avaient le bon niveau d’ambition pour mener ce projet sur des sommets. Mais malgré cela il avait de gros doutes qu’il ne pouvait pas expliquer. Peut-être que c’était trop beau pour être vrai, qu’un réseau social bâti en France puisse devenir un jour le category-leader de la nouvelle génération. Il a fallu que Benoist Grossmann (et l’équipe d’Iris Capital) motive Nicolas pour qu’il dépasse ses craintes. Sans le coup de boost de son boss, Nicolas n’aurait peut-être pas fait le deal. Comme quoi cela ne tient à pas grand-chose pour signer une term-sheet 😀
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