đŸŽ™ïž Investir dans Mirakl, Luko, Mercateam, Arianee et Yubo 👋

Les insights de Xavier Lazarus, Juliette Mopin, Thierry Vandewalle et Nicolas Debock

Hello les Insiders,

Cela faisait longtemps que je ne vous avais pas envoyĂ© de newsletter, et je suis trĂšs heureux de vous partager celle-ci 😊

La raison pour cette petite période de silence, a été une grosse activité du cÎté de Mighty9. De nombreuses évaluations VC-compatible, pour des startups qui visent le VC-game. Mais surtout trois levées de fonds, dont une encore en plein roadshow.

Parmi ces levĂ©es de fonds, je suis trĂšs fier d’avoir assistĂ© l’équipe de Crowdsec lors de leur levĂ© de €5 millions, signĂ© avec Breega 💾

đŸ„ł đŸŸ đŸ„‚ 😄




Comme vous l’avez remarquĂ©, les trois derniĂšres Ă©ditions ont Ă©tĂ© consacrĂ©es Ă  analyser la performance d’un fonds VC français. Je teste des formats et traite des sujets importants mais peu abordĂ©s par l’écosystĂšme. Le premier de cette sĂ©rie a Ă©tĂ© une analyse du fonds Alven.

Nous avons vu que leur retour potentiel est de €1,05Md 💾

Vous trouverez ci-dessous les liens vers les trois Ă©pisodes :

Les champions du portfolio d'Alven part#1 🏆

Les champions du portfolio d'Alven part#2 🏆🏆

Les champions du portfolio d'Alven part#3 🏆🏆🏆




Une autre information : depuis le 2 fĂ©vrier, nous avons lancĂ© avec Alexis MĂ©nard (Equity 101) une Ă©mission sur Clubhouse, tous les mardis Ă  12h30, pour “refaire le match” des derniers investissements : Meet Your VC 👋

Le concept est simple, inviter un VC qui nous décrypte son dernier investissement.

L’objectif est de permettre aux entrepreneurs de comprendre en profondeur la mĂ©canique de dĂ©cision des VCs, dont les Ă©lĂ©ments les moins Ă©vidents et tangibles de ce processus. Vous verrez, c’est bien plus compliquĂ© qu’on le laisse croire 😉

Déjà 14 épisodes réalisés !

Voici les invités que nous avons reçus : François Santi, Nicolas Debock, Xavier Lazarus, Alexis Robert, Thierry Vandewalle, Juliette Mopin, Julien-David Nitlech, Jean de la Rochebrochard, Victor Drault, Yacine Ghalim, Boris Golden, Thomas Rival, David Sainteff et Stanislas Lot.




Finis les updates et le partage des bonnes nouvelles, ne perdons pas de temps pour dĂ©couvrir cette Ă©dition n°23 🏀 👇

Photo by Matt Botsford on Unsplash


Pour cette Ă©dition #23 de la newsletter “The VC Insider”, j’ai dĂ©cidĂ© de vous partager quelques key-learnings de “MeetYour VC” 👋 :

Xavier Lazarus (Elaia) & Mirakl

Xavier avec Elaia a investi dans Mirakl en novembre 2012 pour un montant de €2,5M et la startup n’a fait qu’accĂ©lĂ©rĂ© et enchaĂźner les levĂ©es avec les meilleurs investisseurs qu’elle pouvait s’offrir. Donc 2 ans aprĂšs cette series A, Mirakl a fait une series B de $20M avec 83North et Felix Capital, puis la series C de $70M avec Bain Capital, et la derniĂšre levĂ©e de $300M avec Permira, faisant exploser la valo de Mirakl Ă  $1,5Md 🩄

Voici les insights que Xavier nous a rĂ©vĂ©lĂ© lors de l’interview :

  • Mirakl fourni un logiciel de marketplace, mais le distribue au travers de partenaires spĂ©cialisĂ©s dans le front-end e-commerce, qui installent chez le client les solutions Mirakl. Ensuite Mirakl suit les clients post-installations avec une Ă©quipe de customer-success, pour leur apporter des guidelines pour faire monter en puissance leur nouvelle marketplace.

  • La premiĂšre rencontre de Xavier avec un des fondateurs de Mirakl, Adrien, n’a pas Ă©tĂ© un succĂšs. Adrien avait rĂ©ussi Ă  ĂȘtre Ă  cĂŽtĂ© de Xavier lors d’un repas. Mais Xavier avait aussi Ă  cĂŽtĂ© de lui un potentiel investisseur pour Elaia (LP). Donc Xavier n’a pas Ă©coutĂ© Adrien, il Ă©tait plus intĂ©ressĂ© par sĂ©duire l’autre personne. Donc les tentatives de sĂ©duction du fondateur de Mirakl ont Ă©tĂ© un Ă©chec. Adrien a rĂ©ussi aprĂšs coup Ă  avoir une RDV avec Xavier, grĂące au roi de la levĂ©e de fonds, Marc Oiknine. Et lĂ  le courant est passĂ©, mais de nouveau ça n’a pas Ă©tĂ© facile pour les fondateurs de Mirakl. En 2012, lors de cette deuxiĂšme rencontre, Xavier doute du fait qu’il peut y avoir un marchĂ© pour des fournisseurs de marketplace, car Ă  l’époque seul les pure-players opĂ©rĂ©s ce genre de plateformes et ils les dĂ©veloppaient en interne. Xavier se demandait s’il y avait plus de 100 clients potentiels en Europe, malgrĂ© le fait que Mirakl opĂ©rait dĂ©jĂ  la marketplace de la Fnac, Xavier restait septique sur le marchĂ©. MalgrĂ© une longue discussion pour dĂ©cortiquer la liste des clients potentiels, Xavier a challengĂ© toutes les rĂ©ponses des fondateurs, et Adrien n’a rien lĂąchĂ© pour prouver que c'Ă©tait possible. Et Ă  un moment Philippe Corrot, l’autre cofondateur, Ă  retourner la conversation qui n’était pas Ă  son avantage, pour amener Xavier sur un autre terrain, plus visionnaire, pour l’aider Ă  se faire une conviction d’investissement : “Xavier la question n’est pas de savoir combien de personnes ont compris qu’ils ont besoin d’une marketplace aujourd’hui, la question est de savoir s’il existera un e-commerçant capable de survivre face Ă  Amazon sans avoir sa propre marketplace !”. Il n’en fallait pas plus pour que Xavier voie le problĂšme de la bonne façon. Aussi pour que Xavier soit impressionnĂ© par la persĂ©vĂ©rance d’Adrien et la capacitĂ© de Philippe Ă  reprendre le contrĂŽle sur la situation et de faire accepter sa vision. Et donc commencer Ă  construire une conviction que peut-ĂȘtre le potentiel de Mirakl Ă©tait Ă©norme. La bonne gestion par les fondateurs de cette deuxiĂšme rencontre, trĂšs intense, plein de confrontations et de dĂ©saccords, a permis Ă  Xavier de changer d’avis et croire dans le projet et surtout les fondateurs.

  • Xavier a malgrĂ© tout mis 7 ans pour ĂȘtre vraiment convaincu par la profondeur du marchĂ©, malgrĂ© le fait que Mirakl a rĂ©ussi Ă  avoir plus de 116 clients, bien plus que les estimations les plus optimistes du dĂ©but. La raison est que Xavier avait le mauvais framework pour adresser le marchĂ© de Mirakl. Il a compris le marchĂ© de Mirakl lorsqu’il a vu le succĂšs de Shopify. Cette startup n’est pas qu’un simple Ă©diteur de logiciel pour e-commerçant. Pour calculer le marchĂ© d’un logiciel, on prend le nombre total de client potentiel et on multiplie par le prix maximum de la licence la plus chĂšre que l’on vend. Ce qui fait que le marchĂ© est limitĂ© au nombre de clients. Or, Shopify et Mirakl eux gĂ©nĂšrent du chiffre d’affaires pour leur client et prennent une commission sur les ventes gĂ©nĂ©rĂ©es. Ce qui fait que l’on doit regarder le marchĂ© sur le potentiel de GMV gĂ©nĂ©rĂ© par les marchands. Donc ce genre de services ne sont pas limitĂ©s par une taille de marchĂ© bien dĂ©fini. Car si le service libĂšre les forces d’un marchĂ© et retire les frictions commerciales, alors le marchĂ© est presque infini.

  • Lors de la series B, de $18M, Adrien est parti aux USA, Mirakl a embauchĂ© un super C-level en sales (trĂšs cher). Mais le staffing pour maintenir l’activitĂ© sales en Europe est arrivĂ© un peu trop tard, pour compenser le dĂ©part d’Adrien, le leader de cette partie. Il y a donc eu un moment de tension lors du dĂ©part d’Adrien. La leçon Ă  tirer de cette expĂ©rience est qu’il faut staffer bien en amont l’équipe que gĂšre le fondateur avant son dĂ©part aux USA 😉

  • Xavier pense que c’est indispensable pour une entreprise de logiciel, qu’un des fondateurs s’installe sur ce marchĂ© US. ConquĂ©rir les USA ne se fait pas Ă  distance et Ă  temps partiel.

  • La derniĂšre levĂ©e de Mirakl, avec Permira pour un montant de $300M, a apportĂ© bien plus que du capital, mais aussi :

    • Une assurance pour les clients de Mirakl que le service va renforcer sa pĂ©rennitĂ© dans le temps et maintenir ses promesses, car le potentiel rachat de Mirakl par un SAP ou un Oracle ne serait pas une bonne nouvelle, car synonyme d’une perte de qualitĂ© du service. Cette injection de cash assure leur indĂ©pendance pendant un bon moment et les Ă©loigne d’une potentielle acquisition.

    • Des board members prestigieux et un savoir-faire unique, avec Tom Ebling l’ancien CEO de Demandware, rachetĂ© $2,8Md par Salesforce. Mais aussi Bruce Chizen, ancien CEO d’Adobe đŸ’Ș

  • Pourquoi faut-il bien choisir son VC en seed et leur donner un bon niveau d’ownership lors du premier tour ? Parce que si vous arrivez comme Mirakl Ă  faire une series D avec un gros acteur comme Permira, qui est un poids lourd du Private Equity, alors vous serez content d’avoir un investisseur en seed encore au board (Ă  cause de l’ownership du dĂ©part), qui vous suit depuis le dĂ©but (historique), vous comprend trĂšs bien, mĂȘme Ă©motionnellement, et surtout vous aidera Ă  manager la relation avec le PE, qui n’a pas la mĂȘme comprĂ©hension ou logiciel pour gĂ©rer la relation avec les fondateurs. Le PE et le VC ce n’est pas le mĂȘme game, et pourtant une startup qui cartonne rencontrera le chemin des PEs Ă  un moment ou un autre. Votre fonds seed n’est alors pas que votre investisseur, mais presque un autre cofondateur.

  • Xavier nous a rappelĂ© la diffĂ©rence entre VC et PE. Pour qu’un VC ait du succĂšs, il lui faut un groupe de 5 Ă  6 startups qui marchent trĂšs bien, et que chacune puisse rendre 30% Ă  40% du fonds. Parmi ces 5 Ă  6 startups, une d’entre elles sur-performera et rendra une fois Ă  deux fois le fonds. Au total le fonds investi sur 25 startups, donc une vingtaine n’apportera pas de performance. Le PE lui a souvent plus d’argent Ă  dĂ©ployer et se positionne plus tard dans la vie d’une startup. Il fait de plus gros pari et cherche Ă  faire x2 l’argent investi. Par contre il ne peut pas tolĂ©rer d’échec, donc il prend moins de risque. Le VC met des petits chĂšques et il a de la casse. Le PE met des gros chĂšques et il n’a pas de casse.

  • Xavier pense que dans son portfolio les startups qui seront IPO-ready sont :

    • Mirakl bien sĂ»r.

    • IBAN-First, dans 3 Ă  4 ans.

    • Shift, quoiqu’éligible pour une grosse acquisition.

    • Ornikar, qui a un modĂšle lisible pour le marchĂ© europĂ©en.

Alexis Robert (Kima) - Luko

Alexis a investi dans Luko en mai 2018 aux cĂŽtĂ©s d’Evolem, pour un montant total de €2M. Luko a ensuite enchaĂźnĂ© les levĂ©s, presque une levĂ©e par an, pour un montant total de €72M, et de beaux VCs Ă  leurs cĂŽtĂ©s : Accel, Speedinvest, Founders Fund et EQT.

  • Alexis nous a rappelĂ©s le dĂ©but de l’aventure de Luko et le premier RDV qu’il a eu avec le fondateur. Qui a Ă©tĂ© clĂ© dans l’histoire de Luko. Le fondateur, Raphael, a prĂ©sentĂ© la premiĂšre version de Luko, qui Ă©tait un objet physique, ou un objet connectĂ©, qui permettait de surveiller et sĂ©curiser le rĂ©seau Ă©lectrique d’une maison, pour Ă©viter toute surtension et risque d’incendie. Pas mal comme projet, mais pas compatible avec le VC-game : une belle entreprise qui sous-traite un service Ă  une plus grosse entreprise du type Enedis. C’est ce qu’Alexis a fait remarquer Ă  Rapahel : “on n’investit pas dans les sous-traitants d’un grand groupe, on a investi dans de futurs grands groupes.” Fort de ce feedback, Rapahel est revenu deux semaines plus tard avec un autre plan de bataille, super-bien packagĂ© et sans faille, toujours sur le mĂȘme thĂšme de sĂ©curiser les habitations, mais cette fois avec une assurance habitation. Et voilĂ  Luko Ă©tait nĂ©e ! Et Alexis Ă©tait scotchĂ© par le pivot si rapide et surtout par la capacitĂ© du fondateur Ă  revenir avec un plan de bataille aussi bien ficelĂ©, du jamais vu pour Alexis.

  • Une autre histoire qui vaut le dĂ©tour, a Ă©tĂ© lors de la due-diligence et les discussions qu’a eues Alexis avec de grands assureurs français. La plupart pensaient que c’était ridicule et impossible de pouvoir faire souscrire une personne Ă  une assurance habitation en 2 minutes et sans passer par un call-center. Et pourtant Luko l’a fait !

Juliette Mopin (ISAI) - Mercateam

Juliette a investi en octobre 2020 dans Mercatem, un montant de €1,2M en seed.

  • La raison principale de Juliette pour faire le deal de Mercateam, a Ă©tĂ© la rapiditĂ© des fondateurs pour lancer le projet et trĂšs rapidement travailler avec les premiers clients, qui Ă©taient ravis du logiciel proposĂ©, pour gĂ©rer la cartographie des compĂ©tences de leur Ă©quipe de terrain : “la matrice de polyvalence”. Quand on parle de rapiditĂ©, les fondateurs ont mis seulement 5 mois pour faire le produit et avoir les premiers clients. Et par consĂ©quent le deal est allĂ© aussi vite, car seulement un mois aprĂšs la rencontre, Juliette leur a proposĂ© une term-sheet. Comme nous l’a fait remarquer Juliette : “des entrepreneurs qui exĂ©cutent vite et apprennent vite, en seed, franchement c’est le principal critĂšre”.

  • Nous avons eu un dĂ©bat sur les startup-studios, car Mercateam est sorti du studio OSS Ventures. Juliette a fait remarquer que ISAI n’était pas fan des startups studios, sauf e.Founders et maitenant OSS Ventures, car bien souvent les startups studio prennent trop d’equity dans les startups dĂšs le dĂ©but de l’aventure. Ce qui a la fĂącheuse consĂ©quence de handicaper le potentiel de la startup lorsque les tours d’investissements se suivent et diluent les fondateurs. Car lorsque les fondateurs sont en dessous de la barre des 50% du contrĂŽle de l’entreprise, alors cela peut impacter leur motivation, surtout si l’aventure ne se passe pas bien.

Thierry Vandewalle (ISAI) - Arianee

Thierry a investi en mars 2021 dans Arianee, un montant de €8M en seed, accompagnĂ© de plein de BAs high-level : Thibaud Elziere, Jonathan Benhamou, Clement Buyse et Jonathan Cherki

  • On aurait pu penser que ce deal avait Ă©tĂ© rĂ©alisĂ© sans trop de frictions au regard des fondateurs de Arianee, et pourtant Thierry a mis du temps avant de se faire une conviction. On dit souvent que les VCs plongent tĂȘte baissĂ©e pour faire un deal avec un “repeat-entrepreneur”, comme FrĂ©dĂ©ric Montagnon, mais tout ceci n’est que lĂ©gende. Thierry a pris le temps de voir Ă©voluer le projet, quelques annĂ©es d’observation.

Nicolas Debock (Idinvest) - Yubo

Yubo est un rĂ©seau social qui est spĂ©cialement dĂ©veloppĂ© pour les adolescents et jeunes adultes. L’application Ă  dĂ©velopper une capacitĂ© rare de monĂ©tiser son service dĂšs le premier jour ; elle gĂ©nĂšre dĂ©jĂ  $20M. Sacha, le fondateur, travaille sur projet depuis plus de 6 ans. Il est passĂ© par plein d’itĂ©rations du produit, pour enfin trouver la formule qui fonctionne en France, mais aussi aux USA : 20 millions d’utilisateurs.

  • Nicolas suit le projet depuis plus de 4 ans. Il connaĂźt parfaitement les fondateurs, leur personnalitĂ© et surtout il a su se convaincre qu’ils avaient le bon niveau d’ambition pour mener ce projet sur des sommets. Mais malgrĂ© cela il avait de gros doutes qu’il ne pouvait pas expliquer. Peut-ĂȘtre que c’était trop beau pour ĂȘtre vrai, qu’un rĂ©seau social bĂąti en France puisse devenir un jour le category-leader de la nouvelle gĂ©nĂ©ration. Il a fallu que Benoist Grossmann (et l’équipe d’Iris Capital) motive Nicolas pour qu’il dĂ©passe ses craintes. Sans le coup de boost de son boss, Nicolas n’aurait peut-ĂȘtre pas fait le deal. Comme quoi cela ne tient Ă  pas grand-chose pour signer une term-sheet 😀


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Je vous souhaite une excellente journée à toutes et à tous !

Julien 😘