Onboarding-centric, VC-as-a-product, SaaS IPO, Patreon, Demodesk, Berkshire Hathaway...#11
Hello les Insiders !
On est déjà au numéro #11 !
J’espère que vous avez aimé les 10 derniers. N’hésitez pas à me faire vos retours, je suis preneur 😉
Nous avons fait un live avec certains abonnés la semaine dernière. Merci aux participants, j’ai appris de nombreuses choses et je vais me mettre au travail pour appliquer vos recommandations. Le questionnaire a aussi été une mine d’or 👑
Encore plein de contenus à vous présenter et des analyses à vous proposer. Hâte de vous faire découvrir cette édition 🤟
Ce qui a passionné les VCs ces derniers jours 👐
Jonathan Parisot - ActionDesk
Pour une fois je vais mettre en avant un fondateur de startup qui m’a partagé un super contenu. C’est Jonathan Parisot le fondateur de ActionDesk 🇫🇷, une startup basée à SF et qui est passé par YC.
Jonathan suit la newsletter, et il a récemment réagi à la dernière publication, lorsque je disais pour le service-client : “pourquoi personne ne recrute de talents venant de l’industrie de l’hospitalité ?”. Il m’a donc fait suivre l’article de Pete Flint de chez NFX, qui parle de Rahul Vohra, le fondateur de Superhuman. Dans cet article il explique que Rahul a recruté pour réaliser sa stratégie d’onboarding, des talents provenant de l’industrie de l’hospitalité.
Au-delà du fait que je ne suis pas le seul à penser cela, j’ai surtout découvert un point de vue singulier avec cette approche onboarding-centric. J’avais déjà été bluffé par la théorie de 40% (et écrit un article à propos de cette théorie), mais là j’ai de nouveau pris une claque ! Merci Jonathan de m’avoir partagé cet article 🙏
Pourquoi cette approche est-elle intéressante ? Car elle replace au centre du produit l’importance de l’interaction humaine. Trop souvent on imagine que de “scaler” un business pour une startup, requiert de mettre beaucoup de tech et d’automatisation, et surtout de réduire un maximum le nombre de collaborateurs pour délivrer la promesse faite au client. Les succès comme Zoom ne peuvent que nourrir cette vision des choses : une valorisation de $100Md et seulement 3 400 employés.
Cependant, Rahul ne faisant pas comme tout le monde, a au contraire mis au centre de son produit l’interaction humaine pour aider les utilisateurs à mieux prendre en main le produit. On imagine souvent que c’est la responsabilité des sales de faire ce job, au travers des démos produits. Ou pour un produit comme Superhuman, qui est B2B-individual, proche d’un modèle B2C, que le produit doit parler de lui-même, au travers d’une UX super intuitive. Chez Superhuman, l’onboarding fait parti du produit, et c’est pour cela l’onboarding ne doit pas être une simple étape pénible, mais l’interaction centrale qui permet à la magie du produit de s’exprimer. Donc elle est faite de façon extrêmement réfléchie, documentée et avec les bonnes personnes.
Cette approche onboarding-centric est une vraie source d’inspiration :
Lancer un produit et récupérer un maximum de sign-up peut sembler une bonne stratégie. Mais lorsque le produit n’est pas prêt (il ne l’est jamais), alors cela génère énormément de confusion, car les lacunes du produit sont trop nombreuses. On se retrouve dans une situation d’urgence pour régler les problèmes, fixer les bugs, et revoir la roadmap produit. Cela crée aussi beaucoup de désaffection de la part des utilisateurs, qui peut avoir des conséquences sur le long terme. Une approche onboarding-centric permet de faire les choses à la bonne vitesse, tout en observant les utilisateurs de façon attentionnée, donc se donner la possibilité de créer une expérience 10 fois mieux que la concurrence.
L’onboarding n’est pas une chose que l’on délègue aux autres. Ce sont les fondateurs qui doivent s y coller. Quand ils ont bien pris le pouls de la situation, qu’ils ont bien compris le psyché de l’utilisateur, alors peuvent entrer en scène d’autres personnes, comme les product-manager ou l’équipe growth.
L’onboarding est avant tout une expérimentation, un laboratoire pour comprendre l’utilisateur et le produit. Il est central pour trouver un product-market-fit puissant. Même si au début cela prend du temps, au fur et à mesure il se transforme en une sorte de process qui peut alors être très efficace. Rahul est passé d’un onboarding qui dur 2h à 30 minutes. Lorsque l’on maîtrise son programme d’onboarding, alors une personne peut en faire 35 à 45 par semaine.
Un onboarding a aussi une grosse valeur pour l’utilisateur, car il l’oblige à s’impliquer dans le produit. C’est l’effet IKEA, on aime ses meubles, car on a galéré à les monter.
Finalement, cette stratégie onboarding-centric oblige à penser le produit non pas en termes de feature dont les utilisateurs ont besoin, mais quelle émotion le produit génère chez lui. Mieux comprendre cette émotion, permet de mieux l’exprimer dans le produit. L’émotion est au centre de la construction d’une brand, qui est une des “defensibility” les plus fortes. Donc être focus sur l’émotion, plutôt que le software en lui-même, c’est travailler sa “defensibility”. Comme le dit Bijan Sabet : “Great taste is underhyped”.
Fred Destin - Stride VC
J’avais parlé de Fred dans la première newsletter. Ce VC a un track-record de très haut-niveau, avec plusieurs exits niveau Licornes, qu’il a backé à leurs débuts, comme PillPack et Zoopla. Il a été Partner dans des fonds très prestigieux, comme Atlas Ventures et Accel. StrideVC, le fonds qu’il a monté il y a 3 ans, fait trembler les fonds seed européens, la concurrence va être rude 💪
Avec Fred tout est limpide. Il a surtout une très forte éthique et des valeurs fortes en ce qui concerne l’investissement. Avec Jean de La Rochebrochard (Kima), Romain Vidal (CapHorn) et Christophe Raynaud (ISAI), ils sont un peu les chevaliers blancs du monde du VC, non-consensuel, se battant contre le statu quo ambiant et prêt à dénoncer les pratiques borderline de ce milieu.
Dans cet article, “Startup founders to VCs : Level Up!”, Fred challenge de nouveau ses confrères VCs. Et pour un fondateur de startup, il lui permet de mieux comprendre la psychologie des VCs et se projeter au-delà de l’argent proposé par un VC. Il accompagne les fondateurs à réfléchir en amont à ce qu’il doit envisager dans leur future relation avec leur VCs : “quel VC sera adéquat pour moi ?”.
C’est vrai que l’argent des VCs est le même de partout. Donc la question est de savoir ce que le VC apporte au-delà de l’argent. Bien souvent on parle de support, mais la vraie question est quelle expérience le VC va vous proposer ? Donc comment le VC conçoit un “produit” qui répond au mieux aux attentes des fondateurs ? Un angle de vue qui change tout dans la façon dont les fondateurs doivent analyser les VCs avec qui ils veulent travailler dans le futur.
Voici quelques points que les fondateurs doivent prendre en compte lorsqu’ils se préparent à entrer dans le VC-game et commencer à étudier les fonds avec qui ils vont pouvoir traiter dans le futur :
“90% of investors appear to say the same thing”. Et c’est vrai. De nombreux fondateurs de startups que je coache, sont souvent perdus lorsque je leur demande de faire leurs devoirs sur les VCs qui opèrent en France. Souvent ils sont troublés car lorsqu’ils étudient les thèses des fonds sur leur site internet, ils ne voient aucune différence. Car il faut du temps pour voir cette différence. Il faut avoir l’opportunité de rencontrer régulièrement les VCs, parler avec chacun d’eux. Ce qui n’est pas à la porter des milliers de startupeurs qui arrivent sur le marché chaque année et qui rêvent d’entrer dans le VC-game. Quoiqu’il arrive, il faut commencer à faire ses devoirs le plus tôt possible. La clé est de prendre le temps d’étudier le portfolio des VCs 😉
Fred semble être ultrafocus sûr de ne pas faire perdre du temps aux fondateurs. Il faut très rapidement dire “non” et ne pas les laisser espérer. C’est aussi ce qu’un entrepreneur doit chercher comme le dit Mark Suster : “Why Hearing “No” in a Fund-Raising Process is Actually Healthy”. Un bon VC est capable de rapidement se positionner. Il est aussi courageux pour vous faire un feedback direct et argumenté. Le seul problème est lorsque le problème vient des entrepreneurs, que le VC ne croit pas en leur ambition, ou qu’il ne croit pas que les personnalités pour constituer une équipe premium. Les VCs éludent le sujet en disant “this doesn’t fit my thesis” ou “we want to see 500k ARR”. C’est tellement énervant 😖
Ce qui est le plus énervant pour les entrepreneurs, est que les VCs ne s’appliquent pas à eux-mêmes la rigueur qu’ils demandent aux entrepreneurs. D’un côté les entrepreneurs doivent être transparents, mais les VCs manquent de transparence. Qui sont les LPs des VCs ? Sur leur dernier fonds, combien leur reste-t-il d’argent à déployer ? Ont-ils des succès ? Des échecs ? Et leur performance est-elle au rendez-vous ? Leur objectif est de faire combien de retour sur l’argent qu’il déploie (x1,5, x2, x3…) ?
“let VC aggressively market against each other with real IRR data. That would be fun to watch and would educate founders on performance expectations.”
Pour finir j’aimerais rebondir sur la question du deck et comment remédier au constat que “pitching is painful !”. Tout d’abord j’aimerais dire que “la culture du pitch” fait du mal aux startups. Encore plus quand les entrepreneurs passent trop de temps sur la création de leur deck, et se perdent dans leur histoire, leur inception, alors même qu’ils ne se sont pas posé les questions essentielles. Mais j’en parlerai dans un autre épisode. Et oui, c’est saoulant de répéter aux VCs la même chose à chaque fois. Cependant un VC doit voir de ses propres yeux comment l’entrepreneur incarne son “story-telling”, s’il y croit vraiment. Le story-telling est votre stratégie (voir NL#9). Mais on peut inventer un autre système ? En ce moment Jacob Claerhout développe un système très intéressant pour se faire détecter, que l’on soit un rookie-VC ou une startup. Ça s’appelle Merit. Cela permet d’avoir une analyse par un aspirant VC, qui va pondre un memo-invest (à la Memohub). Ensuite les VCs peuvent faire leur marché et décider de faire un RDV avec vous. Plus de préalable répétitif, le RDV peut aller plus loin dans la découverte de la startup et ses fondateurs. La solution du futur !
Louis Coppey - Point Nine
Cela faisait quelques mois que Louis était silencieux. Il était à “donf” sur de nombreux deals. Et dans ce genre de période énormément d’énergie est dépensée, et donc peu de bande passante pour créer des contenus ou partager des opinions (sur Twitter). Mais il est de retour et cette période d’incubation va être source, je suis sûr et certain, de nombreuses réflexions super inspirantes pour les entrepreneurs 🤗
Je voulais mettre en avant le dernier post de Louis, sur le recrutement d’un Product Manager post-investissement en seed, car je pense que c’est une chose essentielle lorsque l’on fait du software (“Why founders should hire a Product Manager after raising a seed round”), mais j’ai changé d’avis, car son feed Twitter a beaucoup de chose à nous dire. Cela concerne les performances des startups qui vont prochainement être introduites en bourse.
Snowflake
Le premier tweet est à propos de Snowflake🇺🇸, une startup qui propose une infrastructure cloud pour jouer avec ses données à une échelle presque infinie. Ce qui a marqué Louis, c’est le niveau de croissance et de performance de cette boîte. Un rêve pour un VC en seed, car si vous aviez investi dans cette startup en avril 2012, alors ce deal serait un “fund returner”, malgré la forte dilution liée au $1,4Md d’investissement que cette startup a englouti. Pour se faire une réputation, c’est le genre de deal à ne pas rater.
Les stats de cette entreprise de haut niveau mettent la pression quand on est entrepreneur et que l’on veut se qualifier pour le VC-game ⛹. Imaginez seulement que votre startup après 8 ans d’existence puisse générer $500M de CA par an ? Qu’elle puisse encore générer d’une année sur l’autre 120% de croissance ? Le pire, que votre solution soit meilleur que celle d’un GAFAM ?
Un VC lorsqu’en étudie votre startup au niveau si, il a en tête ce genre de performance. Donc votre niveau d’ambition doit être aligné avec ce genre de performance, point à la ligne !
Asana
Asana🇺🇸 est une startup qui est issue de la Facebook-Mafia. Très tôt Dustin Moskovitz, une des fondateurs de Facebook, core-développeur de la première plateforme du réseau social, a quitté l’aventure pour monter en 2008 Asana. Beaucoup pensaient qu’il était fou de quitter “The Facebook” pour se lancer dans l’arène hyperconcurrentielle que sont les outils de gestion de projet. Et bien il n’a pas eu tort, il savait ce qu’il faisait, au regard du succès d’Asana, car apparemment tout le monde avait besoin de son outil 💪.
Asana est un modèle PLG, comme discuté la semaine dernière. Et ce modèle semble, lorsqu’il est bien exécuté, générer de super performances, avec un niveau inférieur d’investissement (seulement $415M), que des modèles SaaS B2B plus classiques, comme Snowflake (inbound & sales). À la différence de Snowflake, la performance d’Asana a pris plus de temps (12 ans vs 8 ans), mais à demander moins de fonds pour y arriver.
Les stats d’Asana ci-dessous ⛹ :
Pour finir sur les licornes 🦄 de la sphère SaaS, qui mettent des étoiles dans les yeux des VCs 🤩, une dernière série de tweets pour résumer l’état des lieux, et surtout montrer pourquoi la vague SaaS n’est qu’à ses débuts 📈 :
Les investissements VCs qui ont marqué ces derniers jours 💸
Patreon 🇺🇸, une plate-forme de parrainage en ligne pour les artistes, a levé $90M en series E, avec NEA etWellington Management, pour une valo pré-monaie de $1,2 Md 🦄. Patreon est devenu une bouée de sauvetage pour les travailleurs créatifs comme les musiciens et les acteurs, car la pandémie a fermé de nombreuses salles de spectacle. Avec de 200 000 créateurs sur sa plateforme, qui ont collecté plus de $2Md à ce jour auprès d'environ 6 millions de supporters.
Demodesk🇩🇪, une startup qui a développé un produit SaaS de partage d'écran, a levé $8M en series A avec Balderton Capital et Target Global.
La big story 😃
Berkshire Hathaway serait prêt à acheter $250M d'actions de Snowflakes dans le cadre de son introduction en bourse 🤯
Pourquoi c’est surprenant ? Parce que Warren Buffet n’est pas fan des startups et de la tech. Ok il a pris des positions conséquentes dans Apple. Mais ce n’est normalement pas sa tasse de thé 🍵
Voilà sa raison :
The key to investing is not assessing how much an industry is going to affect society, or how much it will grow, but rather determining the competitive advantage of any given company and, above all, the durability of that advantage. The products or services that have wide, sustainable moats around them are the ones that deliver rewards to investors.
Les Tweet de la semaine 🐓
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Je vous souhaite une excellente journée à toutes et à tous !
Julien 😘